Stara definicija sreče pravi: Sreča je tam, kjer se srečata PRILOŽNOST in MARLJIVOST. Priložnosti je povsod v izobilju – le marljivi bodite in sreča vam bo zagotovo prišla nasproti. To je le ena od misli, ki sem jo zasledila v knjigi Josepha Sugarmana – Sprožilci: 30 prodajnih orodij, s katerimi lahko nadzorujete misli vaše stranke, jo motivirate, vplivate nanjo in prepričate v nakup. Povzetki v nadaljevanju.
- KONSISTENCA: Ko kupec že sprejme odločitev za nakup, teži k temu, da konsistentno s svojo prvotno odločitvijo nadaljuje s kupovanjem. Če se stranka torej odloči nekaj kupiti, ji takoj ponudite še nekaj drugega, nekaj, kar je podobno izdelku, ki ga je že kupila, a prinaša dodano vrednost.
- ZNAČAJ IZDELKA: Vsak izdelek ima svoj značaj – poseben niz lastnosti, ki ga povezujejo s potencialno stranko. Ugotovite, kaj je na vašem izdelku tisto, kar ljudi čustveno in razumsko prepriča v njegov nakup, in potem v skladu s temi ugotovitvami oblikujte prodajno predstavitev. Zakaj se torej stranka zanima za vaš izdelek?
- ZNAČAJ STRANKE: Pogovarjajte se s potencialnimi strankami in ugotovite, kaj pričakujejo od vašega izdelka in kaj je za njih v zvezi z njim pomembno.
- ODPRAVLJANJE UGOVOROV: Dokažite, da je strankin ugovor zanemarljivega pomena. To najlažje storite tako, da izpostavite druge dobre lastnosti izdelka, ki bodo zasenčili njegovo pomanjkljivost.
- VKLJUČENOST IN LASTNIŠTVO: S potencialno stranko govorite tako, kot da je izdelek že kupila in ga v svoji domišljiji pravkar preizkuša. Tako naj bo naravnano tudi prodajno pismo. Stranka naj dobi ob branju občutek, da pravkar uporablja vaš izdelek.
- Pomen INTEGRITETE: Držite svoje obljube? So vaša dejanja skladna z vašimi besedami? Vse to je zelo pomembno. Stranka namreč ne sme podvomiti v vaše delovanje.
- PRIPOVEDOVANJE ZGODB: Vsi imamo radi zgodbe. To je tehnika pritegovanja pozornosti, ki smo je bili deležni že kot otroci. V svoji predstavitvi uporabite zgodbo, ki je povezana s prodajnim izdelkom ali storitvijo, z njegovo uporabo in tudi s stranko.
- DOKAZ VREDNOSTI: Stranka hoče, ne glede na to, kako bogata je, vedno vedeti, da plačuje pravo vrednost izdelka. V predstavitev zato vključite verodostojne primerjave z drugimi izdelki, v njej poudarite možne prihranke ali preprosto zelo ugodne cene izdelka.
- ČUSTVA in RAZUM: Izražajte se s čustvi. Le-ta v prodajnem procesu prodajajo, medtem ko razum utemeljuje. Besede v prodajnem besedilu naj bodo napolnjene s strastjo. Več strasti kot lahko izrazite, več prodaje boste ustvarili. Po tem, ko v predstavitvi izpostavite čustvene, pa navedite še razumske razloge za nakup izdelka, npr. tehnične prednosti, učinkovitost in prihranek.
- POHLEP: Večja ko bo zaznana vrednost vašega izdelka in nižja ko bo njegova cena, večji pohlep boste vzbudili pri strankah.
- ŽELJA PO PRIPADNOSTI: Ljudje kupujejo določen izdelek ali blagovno znamko tudi zato, ker želijo pripadati izbrani skupini ljudi, ki so že lastniki tega izdelka ali blagovne znamke. Določite torej skupino ljudi, ki že ima vaš izdelek, in ugotovite, kaj jih z njim povezuje. To informacijo uporabite pri oblikovanju svoje prodajne predstavitve.
- OBČUTEK URGENTNOSTI: Če se stranka po predstavitvi odloči, da bo o nakupu še nekoliko razmislila in izdelka ne bo kupila takoj, obstaja velika verjetnost, da se to ne bo nikoli zgodilo. Poskrbite torej za spodbudo in močan poziv k akciji – na koncu predstavitve.
- PREPROSTOST: Izjemno pomembno je, da je prodajna predstavitev preprosta, saj je tako njen učinek veliko večji. S preprosto ponudbo stranki močno olajšate odločitev pri nakupu.
- DOMAČNOST, POZNANOST: Če stranka pozna blagovno znamko ali podjetje, ki ponuja izdelek, je veliko verjetneje, da bo le-tega tudi kupila. Povečajte prepoznavnost svojega podjetja s pomočjo ponavljanja in močne grafične prepoznavnosti.
- RADOVEDNOST: To zelo močno orodje se uporablja na začetku prodajne predstavitve. Z obljubo o nečem, kar naj bi sledilo, zasejte seme radovednosti. S tem boste dosegli, da bo stranka nadaljevala z branjem in ohranila pozornost vse do konca predstavitve.
- HARMONIJA: Vaša ponudba naj bo vedno v harmoniji s stranko in njenimi potrebami. Če stranka nečesa ne potrebuje, ji tega ne ponujajte. Proučite vse trditve v svojem oglasnem besedilu . te naj bodo takšne, da jim stranka lahko ves čas pritrjuje. Izločite ali spremenite vsak stavek, ki bi utegnil sprožiti njeno nestrinjanje.
- POŠTENOST: Lahko bi jo imenovali kar najmočnejši psihološki sprožilec. Z neresničnimi trditvami, ki jih potencialna stranka lahko hitro začuti, zlahka uničite prodajo. Vedno torej govorite resnico.
